Släpp kontrollen och glöm all vanlig säljteknik!

maj 03, 2016  |   Posted by :   |   Blogg   |   0 Comment»

Den minst omsatta men mest kraftfulla säljtekniken

Allt för ofta väcker en säljsituation motstånd, irritation, misstänksamhet och en känsla av att inte alls bli sedd, hörd eller förstådd. Jag känner själv att jag ofta blir tveksam till att köpa något som jag egentligen är intresserad av, bara för att jag inte helt litar på att säljaren vill mig väl, har mitt bästa för ögonen. Det gäller både Business to Business och försäljning till mig som privatperson.

säljteknikEn sak jag tror bidrar till att min misstänksamhet väcks är alla säljtekniker.

Varken Push-säljtekniker, såsom att övertyga, argumentera och övertala kunden med tjusiga presentationer, eller Pull-säljtekniker, med givna frågor i en snitslad bana som ska leda till att kunden till slut själv uttrycker sin vilja att köpa just din produkt, fungerar särskilt bra.

Problemet med all sådan säljteknik är att det triggar att man som säljare blir upptagen av att ”göra” metoden istället för att vara närvarande och i kontakt med kunden, vilket gör att man som kund lätt känner sig hanterad och manipulerad istället för sedd och förstådd. Det väcker så klart motstånd.

Så den absolut minst omsatta och mest kraftfulla säljteknik som de flesta utbildningar missat är förmågan att lyssna, verkligen lyssna så att kunden känner sig sedd och förstådd och upplever att du vill väl. Om du kan träna upp ditt lyssnande så att du inte bara hör det kunden pratar om utan även det som är mellan raderna kan du på ett helt annat sätt dels bygga förtroende och tillit men även höra var i köpprocessen kunden är. Du kan höra vilka utmaningar och problem och behov just den här kunden har och på så vis hjälpa hen att förstå och tydliggöra sina behov/problem/utmaningar.

Ett annat problem är att vi ofta har ett ogynnsamt förhållningssätt till oss själva som säljare eller själva aktiviteten sälj. Typiska ogynnsamma förhållningssätt är ”Jag måste få hen att köpa min tjänst!” eller ”att sälja är att övertyga/få någon till något”.
Går man in med den intentionen så spelar det inte någon roll vad man gör eller säger. Kunden kommer att känna att du har en outtalad agenda, ”vill något” med hen och den automatiska responsen då är att dra sig undan och bli misstänksam.

Ett annat vanligt ogynnsamt förhållningssätt till aktiviteten sälj är ”att sälja är att kränga på någon något som de egentligen inte vill ha”. Har du den övertygelsen i botten så kommer kunden direkt känna det och inte heller tro på din tjänst/produkt.

säljteknikSå är du säljare och vill få mer utväxling av dina möten och samtal prova att:

1. Fråga dig själv vad du har för förhållningssätt/”mindset” när du är i ett kundsamtal eller ett kundmöte. Kan du försöka släppa känslan att du ”MÅSTE få resultat”, att du ”MÅSTE få hen till ett köp?. Hur skulle du förändras om du istället tänker att ”nu ska jag hjälpa kunden att klarlägga vad hen behöver och om vi möjligen kan bidra till det behovet eller inte”?

2. Lyssna 80 % av tiden och under resterande tiden ställer du öppna, ärliga nyfikna frågor för att hjälpa kunden att ringa in sitt nuläge och önskade läge. Och inte förrän kunden ber dig ”snälla berätta vad du/ni kan göra” så berättar du något om din produkt/tjänst.

Blir du nyfiken på en annorlunda säljträning där du får örnkoll på dina personliga styrkor och fallgropar som säljare? Vill du få intensiv träning i en säljteknik som ger effektiva säljsamtal där du upplevs ”servande” och skapar förtroende och tillit? Läs mer om Tuff ledarskapstränings säljteknik här.

/Therese Wallin

Related Posts

There is no related post.